L’industrie technologique évolue vite, et l’IA n’est plus un sujet « à surveiller » : elle devient le socle de l’avantage concurrentiel. Dans ce contexte, le sujet n’est plus de « faire de l’IA », mais de prouver le ROI de l’IA avec des indicateurs simples et compris des décideurs. Car plus l’adoption s’accélère, plus la différenciation se joue sur un point simple : être capable de prouver des résultats concrets et mesurables.
L’IA s’impose désormais comme un standard. Une large majorité de partenaires de distribution la considère comme essentielle à leur avenir, ce qui confirme une bascule : l’IA n’est plus un « plus », c’est un prérequis. Pour les partenaires du channel, cela implique une pression concurrentielle croissante : si tout le monde avance dans la même direction, la différence ne se fera pas sur l’intention, mais sur l’exécution.
C’est précisément pour cette raison que les discussions autour de l’IA se déplacent : on parle moins de « technologie » et davantage de valeur. Les clients finaux ne cherchent pas à « acheter de l’IA » : ils attendent des bénéfices concrets. Et pour les obtenir, il faut des offres structurées, des cas d’usage priorisés… et des indicateurs fiables pour suivre le ROI.
Si l’IA devient un standard, encore faut-il comprendre à quelle vitesse le marché bascule — et ce que cela impose en matière de mesure.
Les signaux d’adoption sont clairs : la courbe monte fortement d’une année à l’autre. Au-delà du chiffre, ce mouvement dit une chose : le marché passe d’une phase exploration à une phase généralisation. Autrement dit, l’IA ne restera pas cantonnée à quelques projets isolés : elle devient une composante de l’offre et du fonctionnement des organisations.
En parallèle, une part importante des acteurs propose déjà au moins une solution d’IA, tandis qu’une autre s’apprête à lancer des services dans les mois à venir. Cette dynamique a une conséquence directe : l’époque des POC sans lendemain est de plus en plus difficile à justifier. Plus l’adoption progresse, plus les clients attendent des partenaires qu’ils apportent un cadre : quel résultat vise-t-on, comment le mesure-t-on, et à quel moment décide-t-on de passer à l’échelle ?
Citation ici
Sur le terrain, le principal obstacle n’est pas de “faire fonctionner” une technologie, mais de répondre aux attentes des clients et de traduire l’IA en valeur business concrète. C’est le point de bascule entre une initiative séduisante et un projet réellement adoptable : sans bénéfice mesurable, l’IA reste un concept abstrait, difficile à arbitrer face aux autres priorités.
Une phrase résume parfaitement l’enjeu : les clients achètent des résultats, pas de la technologie pour la technologie. Concrètement, cela signifie que votre discours, et surtout vos projets, doivent se structurer autour d’une promesse claire (gain de temps, réduction des risques, amélioration de la qualité, meilleure expérience, etc.) et d’un jeu d’indicateurs compris des décideurs.
Notre conseil (en complément du rapport)
Pour transformer cette intention en résultats tangibles, il est utile de :
– Définir une baseline : mesurer la situation initiale avant déploiement.
– Choisir 3 à 5 KPIs simples (ex. temps de traitement, taux de résolution, satisfaction client).
– Suivre et ajuster régulièrement pour prouver l’impact et optimiser les projets.
À mesure que l’IA arrive à maturité, le marché évolue : on passe progressivement de cas d’usage fondamentaux à des cas plus avancés et plus impactants.
L’adoption de l’IA s’accélère et, pour une majorité d’acteurs, elle devient un standard de marché. Dans ce contexte, le point de bascule n’est pas la technologie elle-même, mais la capacité à traduire l’IA en valeur business mesurable. La voie la plus efficace consiste à partir des fondamentaux (infrastructure, données, sécurité), puis à prioriser des cas d’usage orientés impact — automatisation, optimisation des workflows, personnalisation — en définissant dès le départ des indicateurs clairs. Autrement dit : pour gagner en 2026, il faut moins “parler IA”… et davantage prouver le ROI de l’IA, en s’appuyant sur un fournisseur de solutions informatiques comme TD SYNNEX, capable d’accompagner le passage du concept à une capacité opérationnelle
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