L’intelligence artificielle accélère les besoins technologiques des entreprises. À ces projets s’ajoutent la modernisation des infrastructures, les investissements dans le stockage ou le réseau, les logiciels, le support et de nombreuses autres priorités qui mobilisent les budgets.
Pour les partenaires et revendeurs IT, l’enjeu ne consiste donc plus uniquement à identifier les technologies dont les clients ont besoin. Il faut également les aider à transformer leurs ambitions en projets réalisables.
Cela suppose d’anticiper les obstacles qui pourraient ralentir leurs investissements, notamment lorsque le calendrier des projets technologiques ne correspond pas à celui des budgets disponibles.
Lors d’un QBR ou d’une session de planification annuelle, la discussion débute généralement par les besoins technologiques du client. Ensemble, vous définissez ses priorités, construisez la solution, établissez la nomenclature validez l’approche et préparez le devis.
Mais la contrainte budgétaire apparaît parfois tardivement. Le projet peut alors être reporté, ou certains éléments de la solution retirés afin de réduire le coût immédiat.
Pour éviter cette situation, la dimension financière peut être abordée dès la phase de planification, avec une question simple : « Avez-vous réfléchi à la manière dont vous allez financer ces projets tout en préservant votre trésorerie pour d’autres priorités ? »
Il ne s’agit pas de présenter systématiquement une solution de financement. Cette question permet d’engager une conversation plus large sur la manière dont l’investissement technologique s’intègre dans les priorités de l’entreprise.
Le paiement comptant peut rester l’option la plus pertinente dans certaines situations. Le financement a également un coût. L’objectif est avant tout d’aider le client à examiner les possibilités à sa disposition afin de choisir l’approche la plus adaptée à son activité.
Lorsqu’un client annonce qu’un projet lié à l’IA, à l’infrastructure ou à la modernisation devra attendre un prochain cycle budgétaire, la conversation ne doit pas nécessairement s’arrêter.
Vous pouvez lui demander : « Si ce projet est important pour votre entreprise, que faudrait-il pour le mener à bien en parallèle de vos autres priorités ? »
Cette question permet de déplacer la discussion. Au lieu de chercher immédiatement les éléments à supprimer, vous examinez ce qui pourrait permettre au projet d’avancer.
L’investissement pourrait-il être étalé dans le temps ? Le client souhaite-t-il préserver sa trésorerie pour d’autres projets ? Une structure financière différente pourrait-elle mieux aligner l’investissement sur ses priorités ?
Le financement ne signifie pas nécessairement que le client n’a pas les moyens de payer. Une entreprise peut disposer de la trésorerie nécessaire tout en préférant conserver davantage de flexibilité pour poursuivre d’autres projets ou répartir son investissement technologique dans le temps.
Aborder le financement peut aussi faire évoluer la conversation commerciale.
Lorsque l’échange ne porte plus uniquement sur le coût initial de la solution, l’investissement peut être replacé dans le plan global de l’entreprise. Le client dispose alors de davantage de latitude pour envisager la solution complète dont il a besoin, ainsi que d’autres projets, logiciels ou services de support.
Cette approche fait également évoluer la relation client.
Vous ne vous contentez plus de recommander une technologie ou de présenter un prix. Vous cherchez à comprendre les objectifs du client, les obstacles qu’il rencontre et les options susceptibles de l’aider à avancer.
Vous renforcez ainsi votre position de partenaire stratégique, capable de comprendre ses enjeux globaux et de l’accompagner dans la concrétisation de ses priorités technologiques.
En tant que partenaire ou revendeur IT, vous n’avez pas besoin de maîtriser seul tous les aspects financiers d’une opportunité.
Lorsqu’un projet technique requiert une expertise particulière, vous faites intervenir le spécialiste adapté. La dimension financière peut être abordée de la même manière.
Votre rôle consiste à identifier l’opportunité, à poser les bonnes questions et à mobiliser la ressource appropriée.
C’est dans cette démarche que TD SYNNEX Capital peut vous accompagner. Comme les spécialistes techniques contribuent à construire une solution adaptée, les spécialistes financiers peuvent vous aider à explorer les options et les structures disponibles pour soutenir les investissements technologiques de vos clients.
Vous restez au cœur de la relation. L’expertise financière vient compléter votre accompagnement et enrichir la conversation menée avec le client.
Vous n’avez pas besoin de transformer chaque rendez-vous client en présentation sur le financement. Il s’agit avant tout d’adopter un angle d’écoute complémentaire.
Lors de votre prochain QBR ou rendez-vous de planification, lorsque votre client évoquera ses projets d’IA, de modernisation ou d’infrastructure, ne recherchez pas uniquement l’opportunité technologique. Soyez également attentif aux obstacles susceptibles d’empêcher le projet d’avancer.
Vous pouvez commencer par une question :
« Vous avez plusieurs objectifs à atteindre cette année. Le fait d’explorer des options de financement pourrait-il vous aider à concrétiser davantage de projets ? »
Puis, écoutez la réponse.
Vous ne poussez pas un produit. Vous aidez votre client à examiner les options qui pourraient lui permettre de concrétiser ses projets tout en préservant sa capacité à poursuivre ses autres priorités.
Faites évoluer vos conversations avec TD SYNNEX Capital
Face à la multiplication des projets d’intelligence artificielle, de modernisation et d’infrastructure, les clients doivent concilier leurs ambitions technologiques avec leurs contraintes financières.
En abordant ces contraintes plus tôt, vous pouvez les aider à envisager une voie de progression avant que le budget ne devienne un obstacle.
Échangez avec TD SYNNEX Capital pour explorer les options et les structures susceptibles de soutenir les investissements technologiques de vos clients.
